كيف يمكن للقادة الميدانيين تشغيل البيع الاجتماعي؟

كلارا شيه- المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة هيرساي

إليزابيث بودري – نائب الرئيس، لرؤى السوق في مجموعة “ايفريست” للابحاث

ن

عندما أجتمع مع رؤساء المبيعات، نفس السؤال يأتي دائما: “كيف يمكنني دفع ممثلي المبيعات فى مستويات الادارة الوسطى من منطقة الراحة الخاصة بهم إلى الواقع الحركي القائم على الربط الرقمي لخبرة المستهلك اليومية؟”

إذا كنت جادا في تحديث، ورقمنة، وإضفاء الطابع المهني على تنظيمك الميداني وخلق هذا النوع من النخبة المتخصصة في مجال المبيعات الاجتماعية التي ستزدهر في عصر الفيسبوك، يجب أن تقوم بدمج وترسيخ العقلية الصحيحة، والتقنيات، والتدريب

وعندئذ لا يمكنك التعامل مع برنامجك الميداني لوسائل الاعلام الاجتماعية في مجالك على أساس أنه مجرد مشروع جانبي حتى ولو لم تتوافر الموارد المخصصة لذلك. ويجب أن تلتزم بمستوى كاف من الاستثمار ووضع مديري وممثلي المبيعات لديك في موقع المساءلة في كل خطوة على الطريق

ومن خلال تجربتي في العمل مع خبراء المبيعات في جوجل، سيلزفورس دوت كوم، والآن هرساي، لقد تمكنت من الخروج بتسع “سيناريوهات” للفوز حال الرغبة في تشغيل المبيعات الاجتماعية وتحقيق التحول على المستوى الميداني

تقسيم قوة العمل في مؤسستك: تحديد وتنفيذ نهج متمايز لكل مجموعة، بدءاً من المتبنين الأوائل

المتبنون الأوائل: عليك البدء بالطلب الكامن الموجود بالفعل في مؤسستك، والذي تستطيع من خلاله التأكد أياً من ممثليكم من فريق المبيعات اختار طريقه وتمكن من خلق وجوده الاجتماعي بمفرده؟ واعقد شراكات معهم لإطلاق برنامج تجريبي. اطلب منهم أفضل الممارسات وقصص النجاح، وشجعهم على التبشير بنجاحاتهم وتشاركها مع أقرانهم

المبتدئون: قد يفهمون وسائل الاعلام الاجتماعية ويمكن أن يكونوا على الشبكات الاجتماعية للاستخدام الشخصي ولكن لا يستطيعون الوصول إلى الفهم الكامل لكيفية استخدامها في مجال المشروعات والأعمال التجارية

غير المنخرطين (المهتمين): قد لا يكونون على وسائل الإعلام الاجتماعية على الإطلاق ولا يفهمون حقيقة “عرض القيمة” التي تقدمها هذه الوسائل، وقد يكون لديهم “تحديا تقنيا”

تحفيز تبني الخطة الميدانية لوسائل الاعلام الاجتماعية بشكل حماسي من خلال التبشير بأنها ستتحقق من المستويات الأدنى وحتى مستوى الإدارة العليا: عبر تطوير دراسات الحالة، وشهادات من الناجحين الأوائل، والسماح لهم بالتبشير لأقرانهم في اجتماعات المبيعات الوطنية، والإقليمية، والدولية. وعندئذ سيكون من حقك الاحتفال بانتصاراتك في وقت مبكر، مثل الحصول على مشروع تعهيد من عميل جديد، ثم انضم لصف المتشككين ساعد على توفير دور نشط لقيادة المبيعات من أعلى الهيكل الإداري إلى أسفل: يجب أن تكون سلسلة المبيعات بأكملها من القيادة بدءاً من رئيس المبيعات شخصياً وحتى أدني المستويات مشتركين في عملية القيادة الميدانية على المستوى الاجتماعي ودعم التحول من أعلى إلى أسفل. ويجب أن يظلوا مشاركين عن كثب، ويضعوا الأهداف، ويراقبوا ويقيسوا التقدم المحرز. وكانت نقطة تحول رئيسية للعديد من عملاء “هيرساي” وهي الحصول على مديري مبيعات الخط الأمامي ضمن فرقهم لمساعدة المشرفين على أعمال المبيعات يومياً على أفضل الممارسات الاجتماعية. وهناك فائدة إضافية وهي أن الوجهاء من مديري المبيعات اجتماعياً يستخدمون الآن أيضا تكتيكات الشبكات الاجتماعية للتوظيف والمشاركة المستمرة

التدريب المستمر، والمكافآت، وممارسة الألعاب الإبداعية: إدارة التغيير لا تحدث بين عشية وضحاها. ويتم ذلك من خلال إنشاء برنامج مستمر ونظام لضمان استمرار ممثلي المبيعات على شبكات التواصل الاجتماعي في تشارك وتعلم مهارات جديدة كما سيعمل ذلك على تطوير منصات الشبكات الاجتماعية. ويمكن أن تكون الألعاب الابتكارية والابداعية، والمكافآت، مثل اعتماد الممثل كقائد لعمليات البيع على شبكات التواصل الاجتماعية، وهى عناصر مفيدة لبناء العادات في وقت مبكر والحفاظ على دوافع الناس

التركيز على “لماذا”؟: قبل أن تخبر ممثلي مبيعاتك عن “كيف” يصبح متخصص في المبيعات على شبكات التواصل الاجتماعي، يجب عليك أولا إقناعهم ب”لماذا”؟. فريق مبيعاتك أذكياء. قم بتوضيح البيانات لهم، وارسم أوجه التشابه بين الطريقة التي باعوا بها في الماضي واشرح لماذاالبيع الاجتماعي أفضل. وعلى الرغم من أن التكنولوجيا الاجتماعية والتنبؤية جديدة نسبياً، فإن الأنشطة وبناء. العلاقات ليست كذلك. ويمكن ان يتم نقل هذه الروابط بطريقة تجعلها تبدو أقل اثارة لممثلى مبيعاتك ولا تحفزهم على تحقيق قفزة في مجال المبيعات الاجتماعية

دمج الروح الاجتماعية في عمليات البيع ومنهجية المبيعات: وسائل التواصل الاجتماعي لا يمكن أن يكون برنامج هامشي. بل ينبغي أن تصبح جزءا أساسياً من منهجية المبيعات وإجراءات التشغيل القياسية. اعمل على دمجها في خطة التدريب الخاصة بمؤسستك، ومؤتمرات المبيعات، ومؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال. وإذا قررت الالتزام باستراتيجية للتواصل الاجتماعي، فحدد ما هو البرنامج الحالي الذي سيحل محله حيث لا يمكنك مراكمة أكثر من برنامج على طبق ممثل مبيعاتك إلى أجل غير مسمى

اعمل على تعيين مبادئ توجيهية واضحة للعلامة التجارية: مع أو بدون برنامج معتمد رسميا، فإن ممثلي مبيعاتك على وسائل الاعلام الاجتماعية يروجون لعلامتك التجارية. ولكن من الأفضل أن يكون لديك برنامج رسمي حتى تتمكن من تحديد، والتواصل، وإنفاذ قواعد العلامة التجارية، وأفضل الممارسات. واجهت بعض الشركات وخاصة في الأسواق الناشئة القضايا القانونية، وعانت من اثار العلاقات العامة السلبية أو رد فعل عنيف نتيجة لممثلي المبيعات الذين يقولون الأشياء الخاطئة. وينبغي أن يخفف مزيج التدريب وبرمجيات الرصد من أي مخاطر محتملة

وظف المهارات البشرية المطلوبة: قم بتعيين شخص لكي يصبح نقطة مخصصة مع تزويده بالوقت، والمعرفة الاجتماعية، واحترام الميدان وهى عناصر لازمة للمضي قدماً بالبرنامج. وتأكد من أنك تمتلك الموارد الكافية عندما يتعلق الأمر بالتكامل التقني، ومدير مشروع قوي لاتخاذ قرار وتكوين قواعد العمل والجدول الزمني وتشغيل ورش العمل التدريبية، وتحليل فاعليات البرنامج، وتصعيد الأمور. إلى الرعاة التنفيذيين عندما يصطدم البرنامج بعوائقِ

شارك عن كثب في الوظائف الأخرى: برامج البيع الاجتماعي الناجحة هي نتيجة روح الفريق. ويتم ذلك من خلال الشراكة لتسويق استراتيجية المحتوى وتطويره، والتكامل مع الحملات على مستوى العلامة التجارية، وتحليل كيفية تلقي أنواع مختلفة من المحتوى، ودمج الجانب القانوني لدعم الامتثال للوائح ووضع المبادئ التوجيهية الصحيحة، والسياسات، والإجراءات

وحتى مع وجود أفضل البرامج وأفضل النوايا، قد تواجه مقاومة من بعض ممثلي المبيعات لديك. وقد انتقلت بعض المنظمات إلى تطبيق برامج البيع الاجتماعي الإلزامي، وذلك عن طريق دمج مؤشرات الأداء الرئيسية على وسائل التواصل الاجتماعي بأنشطة المبيعات التي تحصل بدروها على التدعيم، والبعض الآخر من المنظمات ما زال يأخذ نهجاً أبطأ في هذا الصدد

وفي نهاية المطاف، ينبغي عليك أن تحدد التوقعات الصحيحة المطلوبة من ممثلي المبيعات على الشبكات الاجتماعية وقادة الميدان: المبيعات الاجتماعية هي التزام، وليست بدعة. ولا يتعلق الأمر بتحسين المعاملة اليومية، بل بتطوير علاقة عملاء دائمة، وعالية القيمة على المدى الطويل. قد يكون هناك بعض الانتصارات المبكرة في البيع الاجتماعي، ولكن النجاح الحقيقي سيأتي بمرور الوقت وليس في طرفة عين